Круглый стол | Анализ управления устойчивого развития Атоми

100 лет бизнесу будущего по философии «абсолютная цена, абсолютное качество»

Атоми стала крупнейшей компанией сетевого маркетинга в Корее всего за два года с момента своего основания в 2009 году. В 2022 году объем продаж (по предварительным данным) превысил 2,25 трлн южнокорейских вон, продолжая свое развитие уже 13 лет подряд. Компания расширила свою международную деятельность до 25 стран и вошла в десятку ведущих глобальных компаний прямых продаж. Председатель Атоми Пак Хан Гиль, профессор Женского университета бизнес-администрирования Ихва Юн Чон Ко и профессор Юридической школы корейского университета Чхве Ён Хон (Президент Корейской ассоциации дистрибьюторского права) пришли к выводу, что устойчивое развитие Атоми связано с «конкурентным преимуществом» компании и «подачей себя».

7 декабря в головном офисе Атоми в Конджу, провинция Южный Чхунчхон, прошла дискуссия в формате круглого стола с участием профессора Женского университета бизнес-администрирования Ихва Юн Чон Ко, Председателя Атоми Пак Хан Гиля и профессора Юридической школы корейского университета Чхве Ён Хона (слева направо).

Некоторое время сетевой маркетинг считался неустойчивой отраслью. Согласно данным Комиссии справедливой торговли, с момента учреждения Потребительского кооператива взаимопомощи и Корейской ассоциации финансовых кооперативов по специальным продажам в период с 2002 по 2021 год Комиссия по справедливой торговле и соответствующие муниципалитеты зарегистрировали 577 компаний сетевого маркетинга, однако средняя продолжительность существования таких компаний составляла всего 3,4 года. Невзирая на это, Атоми, крупнейшая компания сетевого маркетинга в Корее, вызывает ажиотаж в своей отрасли благодаря непрерывному росту на протяжении 13 лет.

В настоящее время Атоми работает в 25 странах мира, включая, Корею, Соединенные Штаты, Японию, Малайзию, Австралию, Великобританию, Казахстан, Китай и другие. 15 миллионов участников обеспечили продажи в объеме 1,2 трлн южнокорейских вон в 2018 году, 1,9 трлн южнокорейских вон в 2020 году и 2,25 трлн южнокорейских вон в 2022 году (по предварительным данным). В число основных продуктов компании входят косметика и полезные пищевые добавки, включая ХемоХИМ, биологически активная добавка (БАД) для поддержания иммунитета, годовой объем продаж которого превышает 370 млрд южнокорейских вон. В 2021 году Атоми также вошла в десятку рейтинга ведущих корпораций прямых продаж DSN Global 100, под руководством американского журнала Direct Selling News.

Важно отметить, что Атоми — первая компания в индустрии прямых продаж, демонстрирующая устойчивое развитие в результате ориентированного на потребителей управления, сертифицированного комиссией по справедливой торговле. Это также одна из причин, по которой редакция журнала Forbes Korea организовала круглый стол для анализа факторов, способствующих устойчивому развитию Атоми. Цель заключалась в определении отличий стратегии развития Атоми от стратегий других компаний, а также в определении точек соотношения усилий компании с производимой ею продукцией и ее организационной структурой.

Председатель Атоми Пак Хан Гиль, профессор Женского университета бизнес-администрирования Ихва Юн Чон Ко и профессор Юридической школы корейского университета Чхве Ён Хон приняли участие в круглом столе, который прошел 7 декабря в головном офисе Атоми в Конджу, провинция Южный Чхунчхон. «Я углубился в этот проект с идеей реализовать отличную систему сетевого маркетинга, о которой читал в книгах, и, кажется, этот эксперимент удался. Сетевой маркетинг, направленный на потребителя, несущий в себе успех клиентов и стратегию „абсолютная цена, абсолютное качество“, позволил нам поддерживать устойчивое развитие», — пояснил Председатель Пак Хан Гиль.

«Атоми смогла добиться успеха, разрешив проблемы, которые возникают в пирамидальной структуре других компаний сетевого маркетинга, создав таким образом условия для разделения прибыли. Атоми можно назвать справедливой компанией, которая выполняет свои обязательства в отношении своей корпоративной цели», — считает профессор Юн Чон Ко. «Дистрибуция становится прибыльной и устойчивой отраслью тогда, когда она приносит доход и производителям, и дистрибьюторам, и потребителям. Однако, к сожалению, не многие компании придерживаются этих принципов. Атоми уникальна тем, что продолжает расти, стремясь к достижению своих благородных целей», — утверждает профессор Чхве Ён Хон. Ведущим круглого стола был главный редактор Forbes Korea Чо Тык Чин.

Стратегия «из двух вариантов выбирай оба», то есть выбирайте тот товар, который сочетает в себе и абсолютную цену, и абсолютное качество

Председатель Атоми Пак Хан Гиль

Кадр с форума Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSA) 2019 года в Мексике. На Совете генеральных директоров WFDSA, где присутствовали руководители компаний сетевого маркетинга, чьи продажи превышают 1 трлн южнокорейских вон, включая Amway, Nu Skin и Herbalife, Председатель Пак заявил: «Действительно ли сетевой маркетинг является крупным бизнесом? Я так не считаю». «Компания Amway была основана более 60 лет назад. Десятилетие спустя был создан Walmart, а несколькими годами позднее появился Amazon. Walmart и Amazon в настоящее время конкурируют в продажах на уровне 600 трлн южнокорейских вон, при этом первопроходец отрасли Amway находится на отметке всего 10 трлн южнокорейских вон. Разве это можно назвать большим бизнесом? — задался вопросом Председатель Пак, прежде чем продолжить. — Я не вижу в вас конкурентов. Компания Атоми была создана с намерением конкурировать с крупными гипермаркетами, магазинами на диване и интернет-магазинами за счет качества и цены». Он подчеркнул ключевую фразу: «История сетевого маркетинга будет написана Атоми». Компания Атоми, которая на тот момент занимала 20-е место в рейтинге DSN Global 100, вошла в десятку крупнейших сетевых компаний мира спустя всего два года.

Ведущий: Разве можно конкурировать с Walmart?

Председатель Пак Хан Гиль (далее Пак Хан Гиль): Атоми обладает преимуществами компаний сетевого маркетинга и обычных дистрибьюторских компаний одновременно. В дополнение к уникальному конкурентному преимуществу нашей продукции (соотношение качества и цены), мы также обладаем и преимуществом в виде «возможности получения дохода». На этом основании мы конкурируем с обычными дистрибьюторскими компаниями. Большинство посмеялось бы при упоминании конкуренции с Walmart. Однако Walmart был основан за 40 лет до создания Aтоми. Если Атоми продолжит расти на 15% в год в течение ближайшие 40 лет, она достигнет аналогичного уровня. С момента основания Атоми ежегодные темпы роста компании превысили 33%.

Ведущий: Чем вы можете обосновать такую уверенность?

Профессор Юн Чон Ко (далее Юн Чон Ко): Конкурентное преимущество Атоми можно в общих чертах определить двумя направлениями: Первое — ее конкурентное преимущество. Атоми имеет ведущее в отрасли конкурентное преимущество в плане технологий, основанных на постоянном обновлении базовой стратегии «абсолютная цена, абсолютное качество». Второе преимущество заключается в подаче. Многие люди добиваются успеха на платформе Атоми, в соответствии с самопровозглашенной целью компании — «демократизация успеха». Эти два элемента конкурентного преимущества Atomy органично вплетены в ее уникальную корпоративную стратегию.

Пак Хан Гиль: Мы отказались от типичной маркетинговой дифференциации на основании качества или цены и вместе этого выбрали стратегию «из двух вариантов выбирай оба». Было принято решение сфокусироваться одновременно и на цене, и на качестве. Мы обеспечили конкурентоспособные цены прежде всего за счет массового производства. У Aтоми одна-единственная модель зубной щетки, которая позволяет повысить эффективность производства и упростить процесс улучшения качества. Мы также помогли нашим партнерам сократить расходы за счет оптимизации процессов и внесения предоплаты. Объем продаж на одного сотрудника превышает 5 млрд южнокорейских вон. Все это благодаря успешной реализации системы, которая по возможности автоматизирует повторяющиеся задачи и стимулирует сотрудников повышать производительность.

Ведущий: Не сложно ли было вам ориентироваться одновременно на цену и на качество?

Юн Чон Ко: Это можно рассматривать как результат «ценового лидерства» благодаря лидеру с опытом работы на производственных площадках в сочетании с инновационной системой распределения. Это случай беспрепятственной реализации стратегии «абсолютная цена, абсолютное качество». Другим поспособствовавшим фактором стала корпоративная культура с постоянным стремлением поддерживать стандарты качества. Наиболее важным выводом является повышение ценности за счет постоянной реализации этой стратегии совместно с отдельными участниками бизнеса, в число которых входят продавцы и потребители.

Профессор Чхве Ён Хон (далее Чхве Ён Хон):На самом деле Aтоми можно рассматривать в качестве уникальной компании. Хотя группа и состоит из отдельных участников бизнеса, она постоянно стремится к достижению своих благородных целей, используя сильные стороны организации, и при этом по всем признакам непрерывно растет. Устойчивое развитие является ключевым аспектом любой компании и особенно для компаний сетевого маркетинга, поскольку они складываются из индивидуального бизнеса отдельных продавцов. В случае банкротства или ликвидации компании весь с трудом налаженный бизнес отдельных продавцов превращается в ничто.

Комиссия справедливой торговли признала управление, ориентированное на потребителей

Профессор Женского университета бизнес-администрирования Ихва Юн Чон Ко

Aтоми наделала много шума в финансовом сообществе своим подходом к благотворительности. 19 августа Aтоми и генеральный директор компании Пак Хан Гиль пожертвовали по 7 млрд южнокорейских вон (в общей сложности 14 млрд южнокорейских вон) в адрес Compassion, международной организации спонсорской поддержки детей. Объем одних только пожертвований в корейский филиал фонда Compassion на сегодня составляет 30 млрд южнокорейских вон. При этом сумма пожертвований равнялась 12 млрд южнокорейских вон в 2021 году и 6 млрд южнокорейских вон в начале 2022 года. Пожертвования идут детям в странах присутствия Aтоми, включая Таиланд, Филиппины, Колумбию, Бразилию, Индонезию и Мексику, а также в другие страны Азии, Центральной и Южной Америк и Африки. Пожертвования Aтоми считаются одними из самых крупных не только в индустрии прямых продаж, но и в дистрибьюторской отрасли в целом. По данным CEO Score, процент пожертвований Atomy по отношению к ее чистым продажам составил 2,04% в 2021 году, что является самым высоким показателем среди 500 ведущих компаний Кореи.

Ведущий: Откуда у вас это желание делиться?

Пак Хан Гиль: У нас вошло в привычку делать пожертвования. Старая пословица гласит: «Богатство должно быть равномерным, подобно воде, а люди — справедливыми, подобно весам». Деньги подобны воде в том смысле, что они уходят из пальцев по мере накопления и возвращаются по мере отдачи, которую я считаю нашим правом и обязанностью. Речь идет не о вкладе в общество в результате зарабатывания денег, а о зарабатывании денег для вклада в общество, учитывая, что корпорации являются частью общества, а не отдельными субъектами. Философия отдачи Aтоми заключается в том, чтобы делиться малым с теми, кто рядом с нами прямо сейчас, вместо того, чтобы делиться большим с теми, кто будет отдален от нас в будущем.

Юн Чон Ко: В финансовом сообществе и за его пределами существует самоуничижительное мнение о том, что корпоративная социальная ответственность является формой страхования. Однако благотворительная деятельность Aтоми всё больше расширяется и дифференцируется с точки зрения масштаба и направленности. Можно сказать, что этот дух по-настоящему ощутим. Aтоми считается компанией, руководство которой стремится активно использовать свое право делиться с ближним.

Ведущий: Aтоми первой в своей отрасли получила сертификат за управление, ориентированное на потребителей. Что это означает?

Пак Хан Гиль: В 2019 году мы были первыми в индустрии прямых продаж Кореи, кто получил сертификат за управление, ориентированное на потребителей (CCM), который регулируется Корейским агентством по защите прав потребителей и выдается Комиссией по справедливой торговле. Это невероятно вдохновляет, учитывая общественное восприятие сетевого маркетинга как далекого от ориентированности на потребителя. Это происходит благодаря максимальному удобству клиентов за счет цифровой трансформации, будь то ориентированная на клиента реструктуризация глобальной системы «Мнение заказчика (VOC)» или омбудсмен по правам клиентов, внедрение кодекса поведения сотрудников и ознакомление всех сотрудников с управлением, ориентированным на потребителя. В конце года мы вышли за рамки сертификации и в знак признания получили награду Комиссии по справедливой торговле. На церемонии награждения обычно присутствует генеральный директор, но я планирую поехать сам, поскольку это особая награда, которую вручает Председатель Комиссии по справедливой торговле (смеется).

Ведущий:Профессор Чхве, вы вручили Aтоми премию за самые инновационные решения в сфере дистрибуции, когда Вы были Президентом Корейской ассоциации дистрибьюторского права в 2018 году.

Чхве Ён Хон: Из всех дистрибьюторских каналов в Корее ежегодно награду получает лишь одна компания. Это была вторая ежегодная награда, годом ранее присужденная компании GS Retail. Когда мы оценивали долю рынка, восприятие потребителей и долгосрочный потенциал роста, внутри ассоциации возникли разногласия. Aтоми была не так известна, как сегодня, а общественное недоверие к многоуровневым маркетинговым компаниям было довольно распространенным явлением. Тем не менее ассоциация весьма высоко оценила предпринимательский дух и философию управления Председателя Пака, разглядев потенциал для роста по всему миру. Я помню слова Господина Пака в момент получения премии: «Эта награда служит нам стартовой площадкой для дальнейших усилий во имя потребителей, благосостояния наших сотрудников и нашего вклада в общество». Направленный на потребителя сетевой маркетинг Aтоми можно считать демократизацией дистрибьюторской отрасли, в которой производители, дистрибьюторы и потребители становятся собственниками.

Необычайно обычное стремление к успеху для всех

Профессор Юридической школы корейского университета Чхве Ён Хон

Профессор Юн Чон Ко назвал Aтоми «добродетельной компанией» в работе «Лаборатория устойчивого развития в эпоху сверх волатильности, неопределенности, сложности и двусмысленности», опубликованной в мае. «Каким образом Aтоми воплощает в себе глобальный принцип ОСВО (окружающая среда, социальные вопросы, внутрикорпоративные отношения)?» — говорится в подзаголовке книги, где описан процесс реализации философии Aтоми, лежащей в основе деятельности компании. «Добродетельная компания», о которой он говорит, выполняет свои обязательства в рамках уникальной корпоративной цели, заключающейся в одновременном развитии со своей экосистемой, делая ее более удобным, здоровым и счастливым местом работы, обновляя профессиональную компетенцию для создания равных условий, в которых дискриминация и предвзятость на более высоких уровнях снижаются.

Ведущий: Понятия добродетельной компании и соэволюции — это нечто новое.

Юн Чон Ко: Aтоми демонстрирует устойчивое развитие, приглашая клиентов и участников своей экосистемы занять центральное место в процессе сотрудничества на фестивалях, проводимых на территории компании. Первым элементом является политика совместного роста. Aтоми поддерживает развитие своих партнеров, как если бы они были ее собственными дочерними компаниями, в рамках всех процессов: будь то политика «один продукт, одна компания», оплата наличными в течение одной недели с даты поставки, оптовые закупки сырья или беспроцентная финансовая поддержка фондов для совершенствования процессов. Во-вторых, это политика благотворительной поддержки. И в-третьих, целью корпоративного управления является успех участников. В целом Aтоми является добродетельной компанией, поскольку она развивается вместе со всеми компонентами экосистемы Aтоми, включая партнеров, потребителей и дистрибьюторов.

Пак Хан Гиль: Проверенные временем компании развиваются вместе с окружающими их экосистемами. Мы называем наших поставщиков «партнерами», поскольку они и Aтоми — это не две отдельные организации, а одно и то же предприятие, объединяющее свои усилия. Кроме того, существуют различные системы обучения, позволяющие обеспечивать успех наших участников, которые являются как потребителями, так и дистрибьюторами, включая Университет Атоми, ознакомительные встречи в офисе компании, Семинары Атоми и Академию успеха. Это стремление к совместному росту и развитию является секретом поддержания процента возврата на уровне 0%, невзирая на нашу политику неограниченного возврата в течение трех месяцев, которая действует с момента основания компании и по сей день.

Ведущий: Скоро выйдет отчет по ОСВО.

Пак Хан Гиль: Мне хотелось бы выделить тему ОСВО, которая стала чрезвычайно актуальной в деловом мире. Компании должны быть не просто инструментом для получения прибыли, но и ясно демонстрировать всюду ценность своего существования одним лишь фактом своего существования. Мы должны обеспечивать устойчивость, демонстрируя ценность нашего существования для сотрудников, покупателей и партнеров, а также уплачивая справедливую налоговую ставку. Как могут в течение длительного времени существовать компании, целью которых является сиюминутная выгода? В первом квартале нового года мы планируем представить отчет Aтоми по ОСВО.

Чхве Ён Хон: В прошлом устойчивость оценивалась с акцентом на финансовые аспекты, однако теперь фокус смещается на пользу, которую компании приносят обществу и окружению. Являясь организмами, компании обязаны защищать планету и природу, а также поддерживать развитие человеческого общества. Aтотми заявляет, что культура соучастия — это не обязательство компании, а ее право. Можно сказать, что это наглядно демонстрирует устойчивое развитие Aтоми.

Ведущий: Aтоми обладает уникальной организационной системой, включая концепции Chutzpah и Amoeba.

Юн Чон Ко: Когда дело касается способов работы компании, Aтоми в целом схожа с лабораторией: в рамках многих рабочих процессов отсутствует заранее определенное решение. Вместо этого вначале разрабатывается решение, которое затем будет представлено вниманию других людей. Похожего прецедента не было, поэтому Господин Пак создал его на концептуальном уровне. И мне кажется, что для нахождения решения проводится бесчисленное множество экспериментов. Эта культура превращает Aтоми в суперорганизм с превосходными антиоксидантными свойствами.

Чхве Ён Хон: Если взглянуть на внутреннюю организацию Aтоми, сотрудникам делегирован высокий уровень полномочий. Невзирая на наличие некоторого риска, связанного с возвратом агентов и расходами на доверенных лиц, положительные эффекты перевешивают подобные факторы риска, что позволяет Aтоми непрерывно расти. Традиционные юристы находят это необычным. Как утверждается, обычное стремление к успеху для всех, согласованное внутри организации и за ее пределами, делает Aтоми выдающейся компанией.

«Роль управляющего — делиться прибылью»

С местного мероприятия в Малайзии в ноябре. Aтоми начала свою деятельность в Малайзии в 2016 году. 19 августа прошлого года Председатель Aтоми Пак Хан Гиль пожертвовал 14 млрд южнокорейских вон организации Compassion Korea на помощь детям, страдающим от войн и голода. / Фото: Aтоми

Ведущий: Какова стратегия для глобального рынка и для привлечения поколений Y и Z?

Пак Хан Гиль:В настоящее время Aтоми проводит цифровую трансформацию. Мы упростим для участников и покупателей использование продукции и услуг Aтоми. Мне кажется, этот процесс естественным образом привлечет молодые поколения. Важно то, что никакие изменения не заставят нас поменять этот принцип. Компании, которые ставят клиентов на первое место, и дистрибьюторы, выгоду у которых получают потребители, всегда выживут. Для этой цели мы будем придерживаться принципа «абсолютная цена, абсолютное качество».

Юн Чон Ко: Успех в конечном итоге определяется на глобальном уровне, в связи с чем необходим более агрессивный подход к выходу на рынок. Не менее важно укреплять маркетинг, объединяя брендовые элементы корейской волны, известной как халлю́, с продукцией Aтоми. С точки зрения стратегического управления, сетевой маркетинг Aтоми обеспечивает сотрудничество и долголетие, непрерывно налаживая связи, наводя мосты и отображая общее видение будущего. Господин Пак постоянно встречается с заграничными партнерами, чтобы держать такие вопросы под контролем и укреплять сети.

Ведущий: Что вам необходимо для воплощения мечты в реальность вместе с Aтоми?

Пак Хан Гиль: Моя роль в качестве управляющего заключается в том, чтобы обеспечивать надлежащее распределение полученной прибыли. В основе Aтоми лежит философия выживания, скорости и баланса. Прежде всего, неудачи в делах причиняют слишком много вреда всем вокруг. Компании не должны банкротиться. Кроме того, нам следует двигаться в быстром темпе, но всем вместе. Баланс влечет за собой концепцию устойчивого развития. Речь идет о распределении добавленной стоимости по горизонтали и вертикали с вовлечением всех сторон. Именно это порождает силу для контроля. Для управляющих очень важно сбалансированно делиться с производителями, потребителями, дистрибьюторами, сотрудниками и даже с социально незащищенными слоями населения. Компания Aтоми была создана именно с этой идеей, которая остается актуальной по сей день.