22. 08. 29 《韓經 BUSINESS》

以顧客、合作公司等所有利益相關方的生存作為目標……強調「可永續經營」的共享

8 月 19 日舉辦的艾多美成功學院

直銷公司艾多美的發展持續看好。 今年 4 月，美國直銷雜誌《直銷新聞》(Direct Selling News) 公布了 2021 年全球直銷公司的銷售額排名， 艾多美以 18.3 億美元（約 2 兆 2 千億韓元）的銷售額排名第十。 自 2009 年成立以來，僅用了 13 年的時間，艾多美就已經發展為一家全球性的直銷公司，

根據韓國金融監督院公布的數據，以去年合併基準日為準，艾多美的銷售額為 1 兆 9307 億韓元， 與艾多美 2010 年 809 億的銷售額相比， 在 12 年間足足成長了 24 倍， 如果換算為年平均數據，相當於年成長率達 33.34%。 值得一提的是，這是在自 2020 年以來一直持續的新冠肺炎疫情（全球大流行）背景下獲得的成果。 根據顧問公司德勤去年年末公佈的數據，全球流通企業近五年內的平均銷售成長率僅有 5%。

在如此強烈的對比下，我們不禁好奇，艾多美是如何取得如此令人矚目的成績呢？ 答案只有一個： 「更優質、更便宜。」 流通業有很多銷售方式， 例如百貨公司、大賣場、便利商店、網路商店等等， 艾多美則是經營「直銷」的公司。 直銷有一個顯著的優勢， 那就是總公司可以「直接選擇」產品， 當然其他的流通業也可以由總公司選擇商品， 但其他的流通業需要某種「配套」方式來配合， 為了讓產品賣得更好，通常必須搭配其他產品才能吸引消費者前來。 但直銷就無需多此一舉， 找到好的產品後，就把這個產品賣給有需要的人就好了。

帶動艾多美成長的產品主要有兩項， 一項是保健食品「HemoHIM」，另外一項是保養品「A-solute Selective 凝萃煥膚系列」。 光是透過 HemoHIM 這個系列的產品，艾多美就在國內外創造了高達 3,700 億韓元的年銷售額， A-solute Selective 凝萃煥膚系列的銷售額則達到 1,000 億韓元， 通常一間中堅化妝品公司很難達到年收 1,000 億韓元的銷售規模。 艾多美強調的「更優質、更便宜」的理由，可以透過認識主打商品 HemoHIM 的銷售故事來進一步了解。

HemoHIM 是由韓國原子力研究院開發的保健食品， 在艾多美開始銷售 HemoHIM 之前，就已經透過其他零售商進行銷售， 當時一盒裝有 60 包的 HemoHIM 最高售價高達 77 萬韓元， 是艾多美首先大幅降低了售價， 以 76,500 韓元的價格銷售 30 包一盒的 HemoHIM， 按照 60 包的數量換算下來，只有 153,000 韓元， 還不到原先價格的一半， 公司員工及周圍的人紛紛勸說不能這樣銷售，大家都說「太便宜了」。 然而，創始人朴韓吉董事長十分堅持，他表示； 「如果我們僅以便宜一點點的價格銷售，必定會有其他公司以更便宜的價格出售， 所以我們必須賣得非常便宜，讓任何人都無法以低於我們售價的價格銷售」。

藉此，艾多美向前邁進了一大步。 低價銷售促使銷量增加，而大量生產的優勢也讓單價可以壓得更低； 單價降低後，艾多美又增加了每盒的容量， 從最初的 30 包增加到 48 包、到 54 包，再到現在的 60 包。 即使在物價和人事成本雙重上漲的情況下，艾多美堅持保持原有品質，價格卻減少了一半， HemoHIM 最終成為了每年賣出約 400 萬盒的暢銷產品。

另外一個為艾多美的營收帶來極大貢獻的則是 A-solute Selective Skin Care（以下統稱 A-solute 凝萃煥膚六部曲）， 該產品是首次獲得韓國專利廳頒發的專利技術大獎「世宗大王獎」的保養品， 它還獲得了「IR52 蔣英實獎」和「新產品 (NEP : New Excellent Product)」認證， 是被業界津津樂道的「三冠王」。 該產品之所以能成為三冠王，歸功於一項名為「專用於與皮膚細胞受體結合的胜肽設計技術」的專利技術， A-solute 凝萃煥膚六部曲就是採用這項專利技術，使用昂貴的植物細胞再生因子 (EGF) 原料， EGF 是一種由血液、唾液和汗液提供的蛋白質，可幫助皮膚上的傷口自然癒合而不留下疤痕。 儘管這項產品如此優秀，定價卻只要 198,000 韓元， 而且是六件套組合，平均算下來每件單品只要 33,000 韓元， 這充分展現了艾多美只為消費者提供「更優質、更便宜」產品的宗旨。 A-solute 凝萃煥膚六部曲沒有特別打廣告，但它仍在全球範圍銷售突破 1,000 億韓元。

【艾多美全球銷售金額表】

「不管發生什麼，都不可以失敗。」

朴董事長懷著「更優質、更便宜」的唯一信念創立和培育了公司。 朴董事長進入社會的第一份工作，是某間汽車零件公司的市場行銷專員， 作為一名普通的「上班族」，他在那家公司工作了十幾年， 而他決定創業成為一名企業家的契機，是他在澳洲出差時接觸到一種叫做「直銷」的銷售方式。 朴董事長這樣解釋當時的情況。

「歸根究柢，任何產品都要『被賣掉』才能體現其價值， 這就是流通業為什麼如此重要的原因， 尤其直銷利潤不高，可以賣的很便宜， 如果再加上產品本身品質好的話，那麼對於消費者無疑是巨大的利益。 此外，這個行業也不需要投入大量的資金就可以創業， 就是在這樣的背景下，像我這樣的『窮二代』才有機會開始創業。

就這樣，朴董事長離開了之前所在的汽車零件公司，進入了直銷公司，憑著自己的市場行銷知識，他一路走到了「最高經營者」的位置， 但是他總是覺得心裡有些「空虛」。 因為當時韓國大多數的直銷公司都不符合朴董事長的期待，這些公司並未銷售「物美價廉」的產品； 雪上加霜的是，朴董事長所任職的公司在不久後倒閉了，這更加深了他的失望。

最後，他在 2001 年創立了一個名為「IM Korea.com」的網路購物商城， IM Korea.com，顧名思義是一個以成為代表韓國的網購商店作為願景的公司，從工業產品到白米、魚、肉品、泡麵、辣椒等商品，凡是在市場或百貨公司能買到的東西，在網站內都應有盡有， 可惜最終還是以失敗而告終。 追根究柢，主要是當時的消費者對於網路購物還比較陌生，而且相關的基礎設備也不夠完善， 朴董事長說：「領先大家半步是最剛好的，但我不小心走得太遠了，以至於未能引起市場和消費者的關注」他補充說道：「自己創業失敗後疾首痛心，明白了企業無論如何都不能走向倒閉。」

由於 IM Korea.com 的失敗，朴董事長一度成為了信用不良者，而在創立艾多美之前，他足足閱讀了 250 多本有關流通的書籍，開始了解流通業相關的基礎知識， 與此同時，他心中一直懷抱著「銷售物美價廉的產品」的直銷夢想也在不斷生根發芽。 此時，機會出現了！ 他遇見了成為主打產品的保健品 HemoHIM ，以及名為「素顏 100」的化妝品， 這兩款產品皆採用韓國原子力研究院的專利成分，並運用韓國 Kolmar 公司的技術製造，品質相當有保障， 他決定在這兩款產品中融入「更優質、更便宜」的信念。 於是，他跑去拜訪了韓國原子力研究院和 Kolmar BNH（原 Sun Bio Tech）， 這就是艾多美的開始。

在培育艾多美的過程中，朴董事長發誓要做到一點， 那就是「我絕不會讓這家公司倒閉」。 他曾經歷過倒閉，也在倒閉的公司裡工作過，所以他非常清楚一家公司的倒閉會帶來多大的損失。 朴董事長說： 「若公司倒閉，不僅僅是創始人自己面臨失敗，還會損害職員、合作公司甚至消費者的利益， 從這個層面上來說，公司倒閉就是一種罪過。」

朴董事長認為，公司不倒閉的關鍵是降低成本， 因此他提出了「剃刀式經營」戰略， 意指以零成本為目標，像是用剃刀進行削減，進行嚴格的費用管理， 因為他相信過高的成本最終還是得由公司和消費者共同買單。 朴董事長對「生存」的執著也讓他堅守另一個原則， 那就是「即使倒閉也只讓我一人承擔」。 這使艾多美成為了一個「沒有債權人的企業」， 正因如此，在合作公司交貨後，艾多美會在一週內無條件用現金支付餘款。

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