Mesa redonda | Análisis de gestión de sustentabilidad de Atomy

100 años de negocios futuros con “Calidad absoluta a precio absoluto”

Atomy se convirtió en la compañía de mercadeo en red más grande de Corea en cuestión de dos años después de su fundación en 2009. En 2022, las ventas superaron KRW 2.25 billones (preliminares), continuando una racha de 13 años de crecimiento. Ha extendido sus operaciones a 25 países en todo el mundo y fue nombrada entre las 10 principales compañías a nivel mundial en ventas directas. El director ejecutivo de Atomy, Han-Gill Park, el profesor de administración de empresas de la Universidad de Mujeres Ewha, Jeong-Koo Yoon, y el profesor de la Facultad de Derecho de la Universidad de Corea, Young-Hong Choi (presidente de la Asociación de Derecho de Distribución de Corea), descubrieron que la sustentabilidad de Atomy radica en su “ventaja competitiva” y “ventaja de presencia”.

El 7 de diciembre, en la oficina central de Atomy en Gongju, provincia de Chungcheong del Sur, se llevó a cabo una mesa redonda con el profesor de administración de empresas de la Universidad de Mujeres Ewha, Jeong-Koo Yoon, el director general de Atomy, Han-Gill Park, y el profesor de la Facultad de Derecho de la Universidad de Corea, Young-Hong Choi (desde la izquierda).

Por algún tiempo, se consideró que el mercadeo en red era una industria insostenible. Según los datos de la Comisión de Comercio Justo, desde la fundación de la Asociación Cooperativa Financiera de Ventas Especiales de Corea y Cooperativas de Ayuda Mutua al Consumidor en 2002 hasta 2021, se registraron 577 compañías de mercadeo en red en la Comisión de Comercio Justo y sus respectivos municipios, pero la longevidad promedio de estas compañías fue de solo de 3.4 años. A pesar de esto, Atomy, la compañía de mercadeo en red más grande de Corea, está generando entusiasmo en la industria con su racha de 13 años de crecimiento.

Atomy actualmente opera en 25 países en todo el mundo, incluyendo Corea, Estados Unidos, Japón, Malasia, Australia, Reino Unido, Kazajistán​​​ y China, entre otros. Con 15 millones de miembros, registró ventas de KRW 1.2 billones en 2018, KRW 1.9 billones en 2020 y KRW 2.25 billones en 2022 (preliminar). Sus principales productos son cosméticos y suplementos alimenticios para la salud, incluido HemoHIM, un suplemento alimenticio para la salud que estimula el sistema inmune con ventas mundiales anuales que superan los KRW 370,000 millones. Atomy también se ubicó entre las 10 primeras en la lista DSN Global 100 de 2021 compilada por la revista estadounidense Direct Selling News.

Es importante señalar que Atomy es la primera compañía en la industria del mercadeo en red en demostrar la sustentabilidad a través de la gestión centrada en el consumidor certificada por la Comisión de Comercio Justo. Esta es también la razón por la que Forbes Corea organizó una mesa redonda para analizar los factores que impulsan el crecimiento sostenible de Atomy. El objetivo era determinar en qué se diferenciaba Atomy de otras compañías en su estrategia de crecimiento y cómo se adaptaban sus esfuerzos a sus productos y estructura de organización.

El director general de Atomy, Han-Gill Park, el profesor de administración de empresas de la Universidad de Mujeres Ewha, Jeong-Koo Yoon, y el profesor de la Facultad de Derecho de la Universidad de Corea, Young-Hong Choi, participaron en la mesa redonda celebrada en la oficina central de Atomy en Gongju, provincia de Chungcheong del Sur, el 7 de diciembre. “Me adentré con la idea de materializar el maravilloso sistema de distribución del mercadeo en red del que leí en los libros, y parece que el experimento dio frutos. El mercadeo en red centrado en el consumidor, que implica el éxito de los miembros y la ‘calidad absoluta a precio absoluto’, nos ha permitido mantener un crecimiento sustentable”, explicó el director ejecutivo Han-Gill Park.

“Atomy pudo tener éxito al superar los problemas que surgen dentro de la estructura piramidal de las compañías de mercadeo en red existentes, creando así un entorno de participación en las ganancias. Se puede considerar una compañía honrada, es decir, que cumple con sus deberes con respecto a su objetivo social”, dijo el profesor Jeong-Koo Yoon. “La distribución se convierte en una industria benéfica y sustentable cuando beneficia por igual a productores, consumidores y distribuidores. Sin embargo y por desgracia, no muchas compañías se adhieren a estos principios. Atomy es única en el sentido de que sigue creciendo mientras se esfuerza por alcanzar sus nobles objetivos”, dijo el profesor Young-Hong Choi. La mesa redonda fue moderada por el editor general de Forbes Corea, Cho Deuk-jin.

“El éxito está en cumplir todas tus metas sin tener que elegir entre ellas”, con calidad y precio

Director ejecutivo de Atomy, Han-Gill Park

Una escena del Foro de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA) de 2019 en México. En el Consejo de directores ejecutivos de la WFDSA al que asistieron los directores ejecutivos de compañías de mercadeo en red que superan las ventas de KRW 1 billón, incluyendo Amway, Nu Skin y Herbalife, el director ejecutivo Park comentó: “¿El mercadeo en red es un gran negocio en realidad? Yo no lo veo así”. "Amway se fundó hace unos 60 años. Aproximadamente una década después, llegó Walmart y algunos años después, Amazon. Walmart y Amazon compiten actualmente rondando la barrera de los KRW 600 billones en ventas, pero la pionera de la industria, Amway, solo alcanza los KRW 10 billones. ¿Todavía puede considerarse un gran negocio?” preguntó el director ejecutivo Park antes de continuar: “No los veo como competencia. Atomy es una empresa que se creó con la intención de competir en calidad y precio con las grandes tiendas, las tiendas de compras desde casa por medio de la televisión y las tiendas en línea”. Hizo hincapié en el eslogan: “Atomy re escribirá la historia del mercadeo en red”. Atomy, que ocupaba el puesto 20 en la lista DSN Global 100 en ese momento, se unió a la 10 principales solo dos años después.

Moderador: ¿Es realmente posible competir con Walmart?

Director ejecutivo Han-Gill Park (en adelante, Han-Gill Park): “Atomy combina las ventajas de las empresas de mercadeo en red con las de las empresas de distribución ordinarias. Además de la ventaja competitiva de calidad y precio exclusiva de nuestros productos, también tenemos la ventaja competitiva adicional de la ‘oportunidad de generación de ingresos’. Competimos con las compañías de distribución ordinarias con base en esto”. La mayoría se burlaría al mencionar que se compite con Walmart. Sin embargo, Walmart se fundó 40 años antes que Atomy. Si Atomy sigue creciendo un 15 % anual durante los próximos 40 años, llegará a una escala similar. Desde su fundación, la tasa de crecimiento anual de Atomy ha superado los 33 %.

Moderador: ¿Cuál es el origen de esta confianza?

Profesor Jeong-Koo Yoon (en adelante, Jeong-Koo Yoon): La ventaja competitiva de Atomy se puede definir ampliamente de dos maneras. La primera es la ventaja competitiva. Atomy tiene una ventaja competitiva líder en la industria en términos de tecnología, derivada de la actualización constante de su estrategia más básica de “calidad absoluta a precio absoluto”. La segunda es la ventaja de presencia. Mucha gente disfruta del éxito en la plataforma de Atomy, en línea con su objetivo corporativo autodeclarado de “democratizar el éxito”. Estos dos elementos de la ventaja competitiva de Atomy se ven entrelazados a la perfección en su singular estructura corporativa.

Han-Gill Park: Evitamos la típica diferenciación del marketing en función de la calidad o el precio y, en su lugar, optamos por la estrategia en la que “el éxito está en cumplir todas tus metas sin tener que elegir entre ellas”. Fue una decisión de enfocarse en la calidad y el precio. Primero, aseguramos precios competitivos a través de la producción en masa. Atomy tiene solo un modelo de cepillo de dientes, lo que permite una producción más eficaz y una mejora más sencilla en la calidad. También ayudamos a nuestros socios a reducir costos optimizando los procesos y realizando pagos por adelantado. Superamos KRW 5 mil millones en ventas por empleado. Todo esto es gracias a la implementación exitosa de un sistema que automatiza las tareas repetitivas siempre que sea posible y estimula a los empleados a aumentar la productividad.

Moderador: ¿No es difícil enfocarse en la calidad y el precio?

Jeong-Koo Yoon: Puede verse como el resultado del “liderazgo de precios” resultante de un líder con experiencia en sitios de producción, junto con un sistema de distribución innovador. Es un caso de implementación perfecta de la estrategia “calidad absoluta a precio absoluto”. Otro factor que contribuye es la cultura corporativa de esforzarse continuamente por mantener los estándares de calidad. La conclusión más importante es aumentar el valor al compartir constantemente esta estrategia con miembros individuales del negocio que consisten tanto en miembros como en consumidores.

Profesor Young-Hong Choi (en adelante, Young-Hong Choi): En realidad, Atomy puede verse en cierto modo como una empresa única. Aunque se compone de un grupo de miembros de negocio individuales, se esfuerza constantemente por alcanzar sus nobles objetivos utilizando las fortalezas de la organización, mientras parece crecer continuamente a todas luces. La sustentabilidad es un aspecto clave de cualquier compañía, más aún para las empresas de mercadeo en red ya que son la suma total del negocio individual de sus vendedores. Tan pronto como quiebran o cierran, todo el negocio individual ganado con tanto esfuerzo de sus vendedores se esfuma.

Gestión centrada en el consumidor reconocida por la Comisión de Comercio Justo

Jeong-Koo Yoon, profesor de administración de empresas de la Universidad de Mujeres Ewha

Atomy está creando un gran revuelo en la comunidad financiera con su relevo de donaciones. El 19 de agosto, Atomy y su director ejecutivo, Han-Gill Park, donaron cada uno KRW 7 mil millones para un total de KRW 14 mil millones a Compassion, una organización internacional de patrocinio de niños. Solo las donaciones a Compassion Corea ascienden a KRW 30,000 millones hasta la fecha, con donaciones anteriores de KRW 12,000 millones en 2021 y KRW 6,000 millones a principios de 2022. Las donaciones van a niños en países en los que Atomy tiene presencia, incluyendo Tailandia, Filipinas, Colombia, Brasil, Indonesia y México, así como otros en Asia, Centroamérica, Sudamérica y África. Las donaciones de Atomy se encuentran entre las más grandes, no solo en la industria del mercadeo en red sino en la industria de distribución en general. Según los datos del director ejecutivo de Score, el porcentaje de donaciones de Atomy con relación a sus ventas netas fue del 2.04 % en 2021, el más alto registrado entre las 500 compañías principales de Corea.

Moderador: ¿De dónde viene este espíritu de compartir?

Han-Gill Park: Hacemos un hábito de donar. Como dice el viejo refrán: “La riqueza debe ser igual que el agua y la gente debe ser justa como la balanza”. El dinero es como el agua en el sentido de que se pierde cuanto más se acumula y se recupera sustancialmente cuanto más se regala, lo que creo que es tanto un derecho como una obligación. No se trata de contribuir a la sociedad como resultado de ganar dinero, sino de ganar dinero para contribuir a la sociedad dado que las corporaciones son parte de la sociedad y no son entidades separadas. La filosofía de dar de Atomy consiste en compartir cosas pequeñas con aquellos que están cerca de nosotros en este momento en lugar de compartir cosas grandes con aquellos que están lejos en el futuro.

Jeong-Koo Yoon: Dentro y fuera de la comunidad financiera, existe una percepción autocrítica de que CSR es una forma de seguro pero las actividades benéficas de Atomy se entienden y diferencian cada vez más en términos de escala y enfoque. Supongo que se puede decir que el espíritu se siente de verdad. Atomy se considera una compañía cuya dirección tiene como objetivo ejercer activamente su derecho a compartir.

Moderador: Atomy fue la primera en la industria en obtener la certificación de gestión centrada en el consumidor. ¿Qué significa esto?

Han-Gill Park: En 2019, fuimos los primeros en la industria del mercadeo en red en Corea en recibir la certificación de Gestión Centrada en el Consumidor (CCM) administrada por la Agencia de Consumidores de Corea y otorgada por la Comisión de Comercio Justo. Es increíblemente inspirador, considerando que la percepción pública del mercadeo en red está alejada de la centralidad del consumidor. Todo esto es gracias a maximizar la conveniencia del cliente con la transformación digital, ya sea la reestructuración centrada en el consumidor del sistema global Voice of the Customer (VOC) o el sistema de defensa del cliente, la implementación de un código de conducta para empleados y la familiarización de todos los empleados con la gestión centrada en el consumidor. Al final del año, fuimos más allá de la certificación y recibimos el premio de la Comisión de Comercio Justo como reconocimiento. A las ceremonias de premiación suele asistir el director ejecutivo pero pienso ir yo mismo ya que es un premio especial presentado por el presidente de la Comisión de Comercio Justo (risas).

Moderador: Profesor Choi, usted le otorgó a Atomy el premio de la Distribución más Innovadora cuando era presidente de la Asociación de Derecho de Distribución de Corea en 2018.

Young Hong Choi: De todos los canales de distribución en Corea, solo una compañía recibe el premio cada año. Era el segundo premio anual, el cual se lo había llevado GS Retail el año anterior. Hubo controversia en la asociación en el momento en que evaluamos la participación de mercado, las percepciones de los consumidores y el potencial de crecimiento a largo plazo. Atomy no era tan conocido como lo es hoy, y la desconfianza pública hacia las compañías de marketing multinivel era bastante común. Sin embargo, la asociación tenía en alta estima el espíritu empresarial y la filosofía del director ejecutivo Park, y vio el potencial de crecimiento mundial. Recuerdo lo que dijo el Sr. Park cuando recibió el premio. “Este premio es un trampolín para seguir esforzándonos a nombre de los consumidores, el bienestar de nuestros empleados y nuestra contribución a la sociedad”. El mercadeo en red centrado en el consumidor de Atomy puede considerarse la democratización de la distribución en la que los productores, distribuidores y consumidores se convierten en propietarios.

El extraordinariamente ordinario deseo por el éxito de todos

Profesor de la Facultad de Derecho de la Universidad de Corea, Young-Hong Choi

El profesor Jeong-Koo Yoon definió a Atomy como una “compañía honrada” en “El laboratorio de sustentabilidad en la era de la supervolatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad”, publicado en mayo. “¿Cómo representa Atomy el principio de ESG global?” es el subtítulo del libro, que describe el proceso de Atomy para estar a la altura de su filosofía fundacional. La “compañía honrada” de la que habla se refiere a una compañía que cumple con sus deberes con respecto a su objetivo corporativo único de comprometerse a evolucionar conjuntamente con su ecosistema para convertirlo en un lugar de trabajo mejor, más saludable y más feliz al innovar su competencia profesional para crear igualdad de condiciones en las que se reduzca la discriminación y el prejuicio en los niveles más altos.

Moderador: Los conceptos de una compañía honrada y la evolución conjunta parecen desconocidos.

Jeong-Koo Yoon: Atomy demuestra la sustentabilidad al invitar a los clientes y miembros que participan en su ecosistema a ser figuras centrales de cooperación en los festivales que se realizan en sus instalaciones. El primer elemento es la política de crecimiento acompañado. Ya sea que se trate de una política de “un producto, una compañía”, pago de contado dentro de la semana posterior a la entrega, compra al por mayor de materias primas o apoyo financiero sin intereses para fondos de mejora de procesos, Atomy apoya el desarrollo de sus socios como si fueran sus negocios propios. El segundo es la política de compartir, y el tercero es la visión del éxito de los miembros. En resumen, Atomy es una compañía honrada porque evoluciona conjuntamente con todos los componentes del ecosistema de Atomy, incluyendo socios, consumidores y miembros.

Han-Gill Park: Las compañías de larga tradición evolucionan conjuntamente con los ecosistemas que las rodean. Llamamos a nuestros proveedores “socios” porque ellos y Atomy no son dos entidades separadas, sino una y la misma empresa que une sus fuerzas. No solo eso, existen varios sistemas de formación para miembros que garantizan el éxito de nuestros vendedores, que son tanto clientes como especialistas en marketing, incluyendo el curso ABR, el One-day Seminar y la Academia del Éxito. Este esfuerzo por crecer y evolucionar juntos es el secreto para mantener una tasa de devoluciones de 0 %, a pesar de nuestra política de devoluciones ilimitadas en un plazo de 3 meses vigente hasta el día de hoy, siempre desde nuestra fundación.

Moderador: El reporte de ESG saldrá pronto.

Han-Gill Park: Realmente quiero aplaudir a ESG por ser un tema candente en el mundo de los negocios. Las compañías no deben ser meros instrumentos de lucro, sino demostrar claramente su valor de existencia en todas partes, en virtud de su sola existencia. Debemos asegurar la sustentabilidad demostrando el valor de nuestra existencia con los empleados, consumidores, socios, y pagando nuestra parte justa de impuestos. ¿Cómo pueden perdurar las compañías si su único enfoque es la ganancia inmediata para tomar ventaja? En el primer trimestre del año nuevo, pensamos presentar el reporte de ESG de Atomy.

Young Hong Choi: En el pasado, la sustentabilidad se evaluaba con enfoque en los aspectos financieros pero ahora el enfoque se orienta hacia cuánto benefician las compañías a la sociedad y al medio ambiente. Como organizaciones, las compañías tienen la responsabilidad de proteger el planeta y la naturaleza, así como apoyar el desarrollo de la sociedad humana. Atomy afirma que compartir no es una obligación corporativa sino un derecho. Se puede decir que esto demuestra claramente la sustentabilidad de Atomy.

Moderador: Atomy tiene un sistema organizacional único, incluyendo Chutzpah y Amoeba.

Jeong-Koo Yoon: En conjunto, Atomy se asemeja a un laboratorio en lo que respecta a la forma en que funciona la compañía. Hay muchos procesos en los que no hay una solución predeterminada para el trabajo y, en cambio, primero piensan una solución antes de presentarla como tal ante los demás. Como no hay precedentes, el Sr. Park lo creó conceptualmente y considero que se realizan innumerables experimentos para llegar a una solución. Esta cultura convierte a Atomy en un superorganismo con excelentes propiedades antioxidantes.

Young Hong Choi: Si observamos la organización interna de Atomy, veremos que a los empleados se les delega un alto nivel de autoridad. Si bien existe cierto riesgo relacionado con el retroceso de los agentes y los costos de representación, los efectos positivos superan dichos factores de riesgo, lo que permite que Atomy crezca continuamente. Los expertos legales convencionales encuentran esto inusual. Se cree que el deseo ordinario por el éxito de todos, acordado dentro y fuera de la organización, hace de Atomy una entidad extraordinaria.

“El papel del gerente es compartir las utilidades”

De un evento local en Malasia en noviembre. Atomy inició operaciones en Malasia en 2016. El 19 de agosto del año pasado, el director ejecutivo de Atomy, Han-Gill Park, donó KRW 14 mil millones a Compassion Corea a nombre de los niños que sufren la guerra y el hambre. / Foto: Atomy

Moderador: ¿Cuál es la estrategia para el mercado global y para atraer a la generación Y y Z?

Han-Gill Park: Atomy actualmente busca la transformación digital. Haremos que sea más simple y más fácil para los miembros y consumidores disfrutar de los productos y servicios de Atomy. Creo que este proceso naturalmente atraerá a las generaciones más jóvenes. Lo importante es que ningún cambio de ningún tipo nos obligará a cambiar este principio. Las compañías que anteponen a los clientes y la distribución que beneficia a los consumidores siempre sobrevivirán. Con este fin, nos adherimos al principio de “calidad absoluta a precio absoluto”.

Jeong-Koo Yoon: El éxito se determina en última instancia a nivel global, por lo que es necesario un enfoque de penetración de mercado más agresivo. También es importante reforzar el marketing combinando elementos de marca de la ola coreana, conocida como Hallyu, con productos Atomy. Desde una perspectiva de gestión estratégica, el mercadeo en red de Atomy garantiza la cooperación y la longevidad mediante la conexión constante, la construcción de puentes y la transmisión de una visión común para el futuro. El Sr. Park se reúne constantemente con socios en el extranjero para controlar estas cosas y fortalecer las redes.

Moderador: Para usted, ¿qué es necesario para que los sueños se hagan realidad con Atomy?

Han-Gill Park: Como gerente, mi rol es asegurarme de que las ganancias generadas se distribuyan adecuadamente. La filosofía fundadora de Atomy es la supervivencia, la velocidad y el balance. Primero, irse a pique hace demasiado daño por todos lados. Las compañías no deben fallar. Después, debemos avanzar a un ritmo rápido pero juntos. El balance implica el concepto de sustentabilidad. Se trata de compartir el valor agregado horizontal y verticalmente con todas las partes involucradas. Esto es lo que genera el poder para controlarlo. Es muy importante que los gerentes compartan con productores, consumidores, distribuidores, empleados e incluso con los socialmente desfavorecidos de manera equilibrada. Atomy se fundó con esta idea en mente, la cual permanece hasta el día de hoy.