座谈会 | 艾多美可持续经营分析

秉持“绝对品质 绝对价格”的产品哲学，打造百年企业

创立于 2009 的艾多美仅在成立两年后发展为韩国最大的本地直销企业。 公司连续 13 年实现增长，销售额于 2022 年达到 2.25 万亿韩币（暂定数额）。 公司业务已拓展至 25 个国家，还被选定为“全球直销前十企业”。 艾多美董事长朴韩吉、梨花女子大学经营学院尹正久（音译）教授和高丽大学法学院研究生院崔永洪（音译）教授（韩国流通法学会会长）认为“竞争优势”和“存在优势”是艾多美具有可持续性的原因。

12 月 7 日，梨花女子大学经营学院尹正九教授、艾多美董事长朴韩吉以及高丽大学法学院研究生院教授崔永洪（左起）在位于忠清南道公州市的艾多美总部进行了座谈。

一直以来，直销被视为是不可持续的产业。 韩国公平交易委员会资料显示，自 2002 年直销组合与韩国特殊贩卖共济组合诞生至 2021 年为止，共有 577 家直销企业向韩国公平交易委员会和地方自治团体备案登记，然而这些企业的平均存续期间仅为三到四年。 在此背景下，韩国最大的本地直销企业艾多美迎来了 13 年连续成长，这成为了业界的焦点。

目前，艾多美的业务遍及韩国、美国、日本、马来西亚、澳大利亚、英国、哈萨克斯坦和中国等 25 个国家。 艾多美会员人数达到 1,500 万名，销售额从 2018 年的 1.2 万亿韩币增长至 2020 年的 1.9 万亿韩币，预计 2022 年的销售额将达到 2.25 万亿韩币（暂定数额）。 艾多美主打产品为保健食品及化妆品。保健食品品牌 Hemohim 具有提高免疫力的功效，在全球市场的年销售额已超过 3,700 亿韩元。 艾多美还于 2021 年被美国直销杂志《直销新闻》(Direct Selling News, DSN) 收录，被评定为“全球直销百强企业名录”中前十的企业。

值得关注的是，艾多美是首个获得韩国公平交易委员会消费者中心经营认证的直销企业，证明了其可持续发展的实力。 福布斯韩国也正是为此召开了本次座谈会，旨在分析艾多美可持续发展的因素。 本次座谈会的目的在于了解艾多美与其他企业相比有何过人之处，何以做到持续成长，而这些努力又如何融入到产品及组织内的。

12 月 7 日，朴韩吉董事长、梨花女子大学经营学院尹正九教授和高丽大学法学院研究生院崔永洪教授出席了在忠清南道公州市艾多美总部举行的座谈会。 朴韩吉董事长表示“最初的想法是想实现我在书中了解到的直销这种充满魅力的循环结构，现在看来这样的尝试似乎正逐步成功落地。”他还说，“顾客的成功，绝对品质、绝对价值等以消费者为中心的直销是让我们能够实现可持续成长的原因。”

尹正九教授称“艾多美解决了当前直销企业金字塔结构中存在的问题，为利润共享提供了场景，因而取得了成功。可以说艾多美是一个对企业存在目的履行责任的企业，即所谓的‘共义企业’”。 崔永洪教授说“流通产业只有在同时惠及厂商、消费者和流通企业时才能成为有益且可持续发展的产业。遗憾的是能够谨守这个原则的企业并不常见。艾多美在致力于实现‘善’的目的，还能兼顾持续的成长，从这一点来看艾多美十分独特。” 座谈会主持人由福布斯韩国资深记者赵德镇（音译）担任。

品质、价格兼顾的“两者择二战略”

艾多美董事长朴韩吉

图为 2019 年在墨西哥举行的世界直销协会联盟论坛 “直销首席执行官委员会”(WFDSA CEO Council) 汇集了安利、美肌源、康宝莱等销售额超过一万亿韩元的大型企业的所有者兼经营者。朴韩吉董事长在会上直言“直销真的是个大生意吗？ 在我看来并不是。 安利自创立以来已有 60 载，自那十年后出现了沃尔玛，又过了几年亚马逊登场。 目前，沃尔玛和亚马逊的销售额达 600 兆韩元左右，两个巨头的竞争可见一斑，而直销界龙头安利销售额仅为十万亿韩元。 那么直销如何算得上大生意？”朴董事长的开场白如此说道。“我的竞争对手并非在座各位。 艾多美于成立开始便想和大型折扣卖场、电视购物以及网上购物商城在品质和价格上一争上下。” 他强调的是“艾多美改写直销历史”的口号。 曾被 DSN 评选为全球排名第 20 的艾多美在两年后跃入前十名。

主持人： 艾多美和沃尔玛竞争，有这种可能性吗？

朴韩吉董事长（以下简称朴韩吉）： 艾多美兼具直销企业和普通流通企业的优点。 不仅具备产品固有的品质与价格竞争力，还拥有“创造收入的机会”这种附加竞争力。 基于此，艾多美可以和普通流通企业竞争。 大多人听说艾多美要和沃尔玛竞争可能会嗤之以鼻。 然而沃尔玛比艾多美早成立 40 年，如果在今后的 40 年里，艾多美每年增长 15% 的话，规模就会与沃尔玛匹敌。 艾多美创立至今，年平均增长率超过了 33%。

主持人： 您的自信有哪些依据？

尹正九教授（以下简称尹正九）： 艾多美的竞争力主要可以从两个方面分析。 首先是“竞争优势”。 艾多美在不断更新“绝对品质 绝对价格”这一最基本的战略的同时，技术方面的竞争力也领先行业。 其次是“存在优势”。就像有人曾高喊“我们存在的目的就是实现民主的成功”那样，许多个体都在艾多美平台上收获了成功。 这两种竞争力如同一股绳子一般纵横交错，构建出艾多美独有的 Tapestry（用各种颜色的线织成的具有图案的织物）。

朴韩吉： 我们拒绝以品质为中心或以价格为中心的传统差异化营销，我们选择“两者择二战略”。 即兼顾质量与价格。 我们通过量产保证了价格的竞争力。 艾多美牙刷只有一种型号。专注生产单一型号提高了生产效率，也可轻松改善产品质量。 另外，再通过改善流程与货款的预付模式，我们帮助合作伙伴节省了财务费用。 艾多美的员工人均销售额超过 50 亿韩元。 这得益于我们采用的“将重复性的工作最大限度地自动化、让员工自主寻找更高生产力的工作”的系统。

主持人： 品质和价格两者都要，应该不是件容易的事吧？

尹正九： 可以说，这是具有现场生产经验的领导遇到创新的流通系统后产生的“价值领导力”(Price Leadership) 成果。 是将如同绳子一样纵横交织的“绝对品质 绝对价格”战略付诸于实践的案例。 通过不断地实验来维持产品质量的企业文化也起到了一定助推作用。 最重要的是，艾多美与既是会员又同为消费者的个体经营者持续共享这种战略，拓展其价值。

崔永洪教授（以下简称崔永洪）： 事实上，艾多美可以说是比较特殊的企业。 虽然个体经营者组成的是一个团体，但具备了组织的优点，持续致力于实现以“善”为目的的工作，同时保持了成长，这一点具有很大的启示意义。 可持续发展是所有企业的重要话题，但对于销售员个人业务组合起来的直销企业来说，更是重中之重。 破产或歇业的瞬间，企业销售员所累积的个人业务也将化为泡影。

韩国公平交易委员会认证的“消费者中心经营”

梨花女子大学经营学院尹正九教授

艾多美通过持续献爱心成为业界关注的焦点。 8 月 19 日，艾多美向国际儿童养育机构 Compassion 捐赠了 70 亿韩元，艾多美董事长朴韩吉个人捐赠 70 亿韩元，总计 140 亿韩元。 2021 年和 2022 年初，艾多美分别捐助 120 亿韩元和 60 亿韩元。艾多美向韩国 Compassion 机构累计捐款 300 亿以上韩元。 捐款将用于包括泰国、菲律宾、哥伦比亚、巴西、印度尼西亚、墨西哥等艾多美进军的国家在内的亚洲、中美、南美以及非洲等国家的儿童慈善项目。 艾多美的捐款数额是直销产业乃至流通产业中的最高水准。 据 CEO Score 资料显示，2021 年艾多美的净销售额与捐款比例达 2.04%，打破了韩国 500 强企业的最高纪录。

主持人： 如此诚挚献爱心的原因是什么？

朴韩吉： 我们将捐款视为己任。 正如“财上平如水，人中直似衡”，即“管理财产要像水一样，做人要像称一样”，钱财如同水，郁积越多越为陈腐，只有不断流淌才能趋大势。我认为这不仅是义务，也是权利。 不是因为赚到钱了才去献爱心，而是要为了给社会献爱心而赚钱。因为企业和社会并非各自孤立存在，企业是社会的一部分。 “分享要从小的、近的、当下的事情做起，而不是开始便将眼光放在大的、远的、未来的事情上”这就是艾多美的分享哲学。

尹正九： 事实上，虽然财界内外有着“企业社会责任是种保险”这种自嘲的评价，但艾多美的分享活动无论是在规模还是领域层面都在逐渐扩大，有别于其他企业。 我认为企业的这些行为都是发自内心的。 我们评价艾多美是一家为积极行使分享权利而进行经营活动的企业。

主持人： 艾多美是业界首个获得“消费者中心经营”认证的企业，这具有哪些意义？

朴韩吉： 2019 年，艾多美成为直销业界首家获得由韩国消费者院主管、韩国公平交易委员会认证的“消费者中心经营”(CCM) 认证的企业。 考虑到外界眼中的直销与消费者中心相距甚远，因此该认证极为鼓舞人心。 艾多美从消费者中心角度出发升级全球客户之声(Voice of Customer, VOC) 体系，进行顾客护民官制度等数字转型，提升顾客便利，树立职员行动纲领，以全体职员为对象实施 CCM 体制化。艾多美的成就得益于此。 艾多美不仅在年末获得了认证，还荣获韩国公平交易委员会的表彰。 通常出席颁奖典礼的人选为 CEO，由于韩国公平交易委员会颁发的奖项十分特别，本次由我代领（笑）。

主持人： 崔教授在 2018 年担任韩国流通法学会会长时遴选艾多美为“流通创新大奖”的获奖企业。

崔永洪： 韩国所有的流通渠道中,每年遴选出一家获奖企业，继去年 GS Retail 获奖之后，艾多美是第二家。 学会内部当时在评估市场占有率、消费者评价以及可持续增长的可能性时产生了争议。 艾多美当时还不及当下为人所知，而且大众对于直销企业的信任度仍然欠缺。 但是法学会高度评价了朴董事长的创业精神、过人的经营理念，认为艾多美有望成为世界级企业。 我想起当时在颁奖典礼上朴董事长的获奖感言。 “我们会以本次获奖为起点，更加努力服务消费者，提升员工福利，为社会做出更大的贡献。” 艾多美践行的消费者中心直销模式让厂商、流通企业和消费者成为主人，可以说是流通的民主化。

“让所有人变得更好”平凡中的非凡

高丽大学法学院研究生院教授崔永洪

尹正九在 5 月份出版的《超级VUCA世代可持续性实验室》一书中称艾多美为“公义企业”。 在回答“艾多美如何描绘全球 ESG 原理？”这个副标题时，讲述了艾多美实践创业理念的过程。 他所说的公义企业 (Righteous Company) 是指能够将企业与其所属的生态圈共同进化为更宜居住、更健康、更幸福的地方定为本身存在的目标，以此立约，对企业的专业力量进行革新，真正站在高位缩小差异性与偏见，打造扁平化场景，履行存续目的的责任。

主持人： 第一次听说公义企业和共同进化的概念。

尹正九： 艾多美邀请包括顾客、成员在内的公司生态圈参与者加入该公司热闹的场景，成为合作的主人，通过他们证明企业的可持续性。 首先便是共同成长政策。 艾多美通过“一品一社”政策、产品交付一周内现金结算、大量购买原材料和无息提供工艺改善资金等举措，将合作公司的发展当做本公司的事情予以支持。 其次是分享政策，再次则在于把会员的成功当做企业经营的目标。 也就是说，艾多美是与合作公司、消费者和会员等艾多美生态圈的所有参与者共同进化的企业，所以可以称其为公义企业。

朴韩吉： 长寿企业要与周身的生态圈共同进化。 我们把合作方称为“合作厂商”，这意味着不对艾多美和合作厂商区分主客体，而是将双方看作同一个主体，将两者的力量凝聚起来。 不仅如此，艾多美还完善了一日研讨会、成功学院以及 ABR 课程等多种会员培训系统，助力我们的顾客兼销售员取得成功。 经过共同成长与进化的努力，艾多美自创业起至今一直实施三个月无理由退货制度，却一直维持着 0% 左右的退货率，秘诀正如上述所言。

主持人： 听说《ESG报告》马上就要公布了。

朴韩吉： 我对 ESG 成为经营界的热门话题拍手叫好。 企业并非单纯赚钱的工具，其存在本身应当凸显其周围参与者的存在价值。 想要体现我们的存在价值，就要保障职员、消费者、销售者、合作伙伴企业甚至是诚信纳税行为的可持续性，如果只顾眼前利益、将一切据为己有的话，企业的经营是不能长久下去的。 我们计划在新年的第一季度推出艾多美 ESG 报告。

崔永洪： 在过去，我们主要关注财务部分来评价企业的可持续性，但如今焦点放在了企业对社会和环境的帮助程度上。 企业作为一个生命体，有责任守护地球和自然，帮助人类社会发展。 艾多美认为分享不是企业的义务，而是其权利。 这可以说是直接体现了艾多美的可持续性。

主持人： Chutzpah 和 Amoeba 等的艾多美组织体系也十分独特。

尹正九： 从工作方式来看，艾多美整个公司很像一个实验室。 经常能看到艾多美的工作过程是对所做的事情不给出固定答案，而是鼓励人们创造出答案，然后将这些答案刻在人们的心中。 我认为这种尝试没有先例，所以董事长提出了这样的理念，为了得出答案就要尝试无数次试验。 这种企业文化让艾多美成为抗氧化作用十分强大的超级有机体。

崔永洪： 观察艾多美的内部组织就能发现职员们拥有很多权限。 产生代理理论和代理费会带来风险，但艾多美比起顾虑危险因素，更希望发挥出更多“善”意、更好的效果，所以企业在不断地成长。 这一点在大部分法学家来看十分特别。 组织内外达成一致，希望实现“让所有人变得更好”的平凡愿望，我认为这就是让艾多美成为非凡存在的原因。

“经营者的角色是分享收益”

11 月在马来西亚举办的本地活动。 艾多美于 2016 年进军马来西亚。 艾多美董事长朴韩吉于去年 8 月 19 日为韩国 Compassion 机构捐赠了 140 亿韩元，用于照顾饱受战争和饥荒之苦的儿童。 / 照片：艾多美

主持人： MZ 世代走上舞台后，艾多美的全球市场战略是什么？

朴韩吉： 目前，艾多美正推进数字化转型。 会员和消费者对艾多美产品和服务的体验将更加简单、便捷，我认为年青一代在这样的过程中会自然地参与进来。 重要的是坚持以不变应万变的原则。 不变的是心向消费者的企业和对消费者有益的流通。 为此，我们会坚持“绝对品质 绝对价格”的战略。

尹正九： 胜负将见于全球市场，因此企业要更加积极地进军各地市场。 重要的是，艾多美要强化市场营销手段，将产品与被称为“韩国魂品牌”的韩流现象结合。 考量经营战略方面，艾多美直销持续连接，巩固业务范围，展现共同的未来愿景，从而保证合作与可持续性。 董事长不停歇地去会见海外与本地伙伴的原因也是为了预先掌握主动权，巩固网络。

主持人： 董事长提到的“与艾多美共同实现梦想”是什么意思？

朴韩吉： 作为经营者，我的任务是保证所创造的利润得到合理的分配。 艾多美的创业理念是生存、速度与均衡。 企业一旦倒闭，将殃及池鱼，危害很大。 所以企业不可以倒闭。 其次就是要让所有人都跟上快速发展的脚步。 均衡是为可持续性提出的理念，即把创造出的价值分配给周边的所有相关人士。 由此，企业便可拥有掌控权。 经营者的作用十分重要，不仅要对厂商、消费者、个体经营者和职员均衡分配收益，还要顾及社会中的弱势群体。 我带着这样的想法开启了创业之路，如今这个想法依然坚定。