22. 08. 29 韓経ビジネス

顧客や協力会社などすべてのステークホルダーの存続を目指す…「持続可能な経営」のために分かち合いを強調

8月19日に開かれたアトミ サクセスアカデミー

直接販売企業アトミの躍進が続いている。 今年4月、米国の直接販売業界専門誌・ダイレクトセリングニュースで、世界直接販売企業の2021年売上ランキングを発表した。 アトミは18億3,000万ドル（約2兆2,000億ウォン）の売上を計上し、10位となった。 2009年の設立からわずか13年で、世界的な直接販売企業としての地位を確立した。

韓国金融監督院の発表によると、昨年、アトミの連結決算の売上高は1兆9,307億ウォンとなった。 アトミの2010年の売上高は809億ウォンだった。 12年で24倍も増えた。 年平均に換算すると、年間33.34%の成長率となる。 何より、これは2020年から続いているコロナ禍の中で成し遂げられた成果だ。 コンサルティング会社のデロイトが昨年末に発表したグローバル流通企業の過去5年間の平均売上成長率は5%にとどまっている。

では、アトミはどうやってこれらの実績を上げることができたのか。 答えは一つしかない。 「より良い製品を、よりリーズナブルな価格で」 流通業にはさまざまなビジネス方法がある。 デパート、スーパーマーケット、コンビニエンスストア、ネット通販などがそれに当たる。 アトミはその中で「直接販売」を行う会社だ。 直接販売には大きなメリットがある。 本社が製品を「自ら選択することができる」ことだ。 もちろん、他の流通業も本社が製品を選択することができる。 しかし、他の流通業にはいわゆる「おとり商品」が必要となる。 良いものを売るには、消費者を引き寄せるためにおとり商品を用意しなければならない。 ところが、直接販売ではそうする必要がない。 良いものを見つけ必要な人に売るだけで十分なのだ。

アトミの成長の背景には、二つの大きな要因がある。 一つは健康食品「ヘモヒム」、もう一つは化粧品「エイソルートセレクティブスキンケア」だ。 アトミはヘモヒム一つで、国内外でなんと年間3,700億ウォンの売上を達成している。 エイソルートセレクティブスキンケアの売上は1,000億ウォンとなっている。 1,000億ウォンという年間売上は、中堅化粧品会社も達成できない額だ。 アトミが強調する「より良い製品を、よりリーズナブルな価格で」という原則は、代表商品であるヘモヒムの販売ストーリーを見れば簡単に理解することができる。

ヘモヒムは、韓国原子力研究院が開発した健康機能食品だ。 ヘモヒムはアトミが販売を開始する前から、複数の流通会社で販売されていた。 ヘモヒムは当時、1箱（60袋入り）が最大77万ウォンで販売されていた。 アトミはまず価格を大幅に下げた。 1箱（30袋入り）7万6,500ウォンで販売した。 60袋を目安にすると、15万3,000ウォンになる。 最高価格に比べて半分以下の価格だ。 職員はもちろん、周囲も「安すぎる」と販売に対して反対した。 しかし、創業者であるパク・ハンギル会長はこう話して押し切った。 「適度に低価格で販売すれば、きっとより安く販売する会社が現れるだろう。 誰も私たちの販売価格を下回る価格では販売できないくらい安く売らなければならない」

アトミはそこからもう一歩進んだ。 安く販売して売上が伸びると、大量生産によって単価を抑えることができた。 単価を抑え、アトミは袋数を増やした。 最初は30袋から48袋に、さらに54袋、そして60袋に増やしていった。 物価や人件費が上がっている中でも、品質はそのままで価格を半分以下に抑えた。 その結果、ヘモヒムは年間約400万箱も売れるメガヒット商品となった。

アトミの売上のもう一つの柱は、エイソルートセレクティブスキンケア（以下、エイソルートスキンケア）だ。 本製品は化粧品では初めて韓国特許庁より技術特許大賞である「世宗大王賞」を受賞した。 また、「IR52チャン·ヨンシル賞」と「新製品（NEP : New Excellent Product）」の認証も取得している。 業界でいう「トリプルクラウン」だ。 本製品がトリプルクラウンを達成できたのは、「皮膚細胞受容体別の結合特化ペプチド設計技術」という特許技術があるからだ。 特許技術を活用したエイソルートスキンケアは、高価な植物性細胞再生因子（EGF）原料を使用している。 EGFは皮膚が傷ついた時、血液、唾、汗から補給され、傷跡を残すことなく自然に治癒するのを助けるタンパク質だ。 それでも価格は19万8,000ウォンに決めた。 6種のセットになっているので、平均3万3,000ウォンに過ぎない。 消費者にいつも「より良い製品を、よりリーズナブルな価格で」提供したいという意気込みの表れだ。 その結果、エイソルートスキンケアは、特別なマーケティングなしに、世界中で1,000億ウォンを超える売上を達成している。

［アトミ海外売上高チャート］

「何がなんでも失敗するわけにはいかない」

「より良い製品を、よりリーズナブルな価格で」という考えで会社を設立し成長させてきたのは、パク会長だ。 パク会長は自動車部品会社のマーケティング担当社員として社会に一歩を踏み出した。 その会社で10年以上働き続け「サラリーマン」として生きていた。 彼がビジネスマンになったきっかけは、オーストラリアへの出張で「ネットワークマーケティング」というビジネス手法に触れたからだ。 パク会長は当時についてこう振り返る。

「結局、どんな製品であれ『売れない』と意味がありません。 流通業が重要な理由でもあります。 特にネットワークマーケティングはマージンが少なく安く売ることができます。 それに製品の品質が良ければ、消費者にとって大きな利益になります。 しかも資金がなくても起業することができます。 そのため、私のように貧困家庭で育った人間でも、ビジネスを始めることができます」

これまで勤めていた自動車部品会社を辞め、ネットワークマーケティング会社に入社したパク会長は、彼独自のマーケティングノウハウで「トップ事業者」の地位まで上がった。 しかし、彼はいつもどこか「物足りなさ」を感じていた。 当時韓国でビジネスを展開していたほとんどのネットワークマーケティング会社は、パク会長が目指すように「良い製品をリーズナブルな価格で販売」していなかったからだ。 さらに、彼の勤めていた会社がつぶれることになり、パク会長は非常に失望した。

結局、彼は2001年に「アイエムコリアドットコム」というネット通販をスタートした。 アイエムコリアドットコムはその名の通り、韓国を代表するネット通販になることを目標に掲げ、生活用品をはじめ、米、魚、肉、インスタントラーメン、グリーンペッパーまで市場やデパートで購入できるものは何でも取り扱っていた。 しかし、結果は失敗に終わった。 消費者がまだネット通販に馴染みのないうえ、それに関するインフラさえ整備されていなかったからだ。 パク会長は「半歩先で十分だったのに、あまりにも先に進みすぎてしまい、市場や消費者とはかけ離れていた」とし「つぶれてしまい、企業は決してつぶれてはいけないと痛切に感じた」と述べた。

アイエムコリアドットコムの失敗によって信用不良者になったパク会長は、アトミを設立するまで流通に関する書籍を250冊以上読み続け、流通の基本を理解するようになった。 そうやって「良い製品をリーズナブルな価格で販売する」というネットワークマーケティングへの夢をますます募らせた。 そんな中、チャンスが訪れた。 主力商品である健康機能食品「ヘモヒム」と化粧品「すっぴん100」がその契機となった。 両商品とも韓国原子力研究院が特許を取得した成分を韓国コルマの技術で生産した製品であったので、その品質は確かなものだった。 彼はこれに「より良い製品を、よりリーズナブルな価格で」という信念を取り入れようと決めた。 そして、彼は韓国原子力研究院とコルマBNH（旧サンバイオテック）に飛び込んでいった。 それがアトミの始まりだ。

アトミを成長させながら、パク会長は一つのことを心に銘じた。 「この会社は決してつぶさない」ということだった。 自分の会社がつぶれたり、勤めていた会社がつぶれたりすることを経験し、会社がつぶれるということはどんなに大変なことかをつくづくと実感していたからだ。 パク会長はこう語る。 「会社がつぶれると、一人で終わるのではなく職員はもちろん、協力会社や消費者までも被害を及ぼすことになります。 だから、会社がつぶれるのは罪を犯すのと同じです」

パク会長は、つぶれない会社のカギはコスト削減にあると思っていた。 そこでパク会長は「カミソリコスト管理」という経営戦略を打ち出した。 コストゼロを目指し、カミソリで剃るような徹底的なコスト管理を行うのだ。 無駄なコストは結局、会社と消費者の双方に被害を与えるだけだ。 「存続」へのこだわりは、もう一つの原則を生み出した。 それは「失敗しても一人で責任を抱える」こと。 つまり「債権者のない会社」をつくることだ。 そのため、アトミは協力会社への支払いを納品から1週間以内に必ず現金で行うようにしている。

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